Sales Tales - Die 20 größten Irrtümer über den Verkauf

Nur wer lügt, verkauft?

Das Buch: 
Die Unternehmensberater Wolfgang Schur und Günter Weick präsentieren in Sales Tales typische Irrtümer, denen Verkäufer immer wieder aufsitzen. In eine spannend erzählte Rah­menhandlung verpacken sie einschlägiges Praxiswissen für Vertriebs- und Marketingprofis.

Ob es sich um millionenschwere Dienstleistungen und Maschinen oder um Versicherungen, um eine Couchgarnitur oder eine Currywurst handelt, beim Verkaufen gibt es viele verquere Ansichten und Heilslehren darüber, wie es funktioniert:

Verkäufer müssen vor allem gut reden können * Der Preis entscheidet * Ein gutes Produkt verkauft sich von selbst * Schwierige Kunden sind schlechte Kunden *  Das Geld wird im Verkauf verdient * Kunden sind treu *

Diese und andere Irrtümer über das ideale Verkäufer- und Kundenverhalten haben, wie Wolfgang Schur und Günter Weick vorführen, oft sehr negative Auswirkungen auf den Verkaufserfolg. Die beiden Vertriebler und Manager zeigen, dass wirkliche Starverkäufer anders vorgehen.

Die Autoren erklären innerhalb einer authentischen und spannenden Rahmenhandlung, wie Verkäufer ihre inneren Bremsen lockern können und wie sie lernen, sich perfekt auf ihre Kunden einzustellen. Sie vermitteln Insiderwissen über erfolgreiche Verkaufsstrategien und räumen mit Klischees auf. Denn „Verkäufer ist man wegen seines Tuns und Wirkens und nicht deswegen, weil man eine Ausbildung als Verkäufer hat,“ so Schur und Weick. „Es ist etwas wie eine Begabung oder Berufung – die durch das Erlernen von bestimmten Techniken professionalisiert wird. Der Regalbefüller, der im Discounter sieht, dass ein Kunde geriebene Haselnüsse in den Einkaufswagen legt und sagt: ‚Sie backen? Haben Sie auch schon einmal Brot gebacken? Nein? Dann müssen Sie unbedingt unsere Brotbackmischung probieren!’ war am Ende des Tages zumindest einmal ein Verkäufer. Und der Tankstellenkassierer, bei dem jeder Kunde, der eigentlich nur sein Benzin bezahlen möchte, mit einem zusätzlichen Produkt zum Auto zurückkehrt, ist ein Vollblutverkäufer – selbst dann, wenn er offiziell nur als Kassierer angestellt ist.“

Die Autoren:
Wolfgang Schur,
geboren 1961, Geologe und Marketingexperte, ist nach einer rasanten Karriere in einem amerikanischen Großunternehmen seit 1997 selbständiger Unternehmer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung SoftTrust Consulting. Er lebt in Dachau.

Günter Weick, geboren 1958, Diplomkaufmann mit ebenso rasanter Karriere im Software­vertrieb eines amerikanischen Unternehmens, gründete 1996 die Unternehmensberatung SoftTrust Consulting, deren Partner und Geschäftsführer er noch heute ist. Er lebt in Wien.

Im Eichborn Verlag von Wolfgang Schur und Günter Weick bisher erschienen: Wahnsinnskarriere (Neuausgabe 2004), Die Gründer (2000), Da waren’s nur noch neun (2002).

Wolfgang Schur / Günter Weick

BBIBB



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